Struttura delle linee di azione nella vendita strategica

11 Mar Struttura delle linee di azione nella vendita strategica

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore. Per approfondimenti è possibile iscriversi al canale YouTube dedicato ai video di Vendita del dott. Daniele Trevisani – e alla rivista online di Formazione “Communication Research e Potenziale Umano” da questo link

Struttura delle linee di azione 

Ciascuna linea di azione è suddivisibile in Steps, fasi temporali durante le quali si articola il processo di comunicazione. L’insieme dei passi attuati costituisce il percorso della linea di azione (Path). Ogni step prevede diverse comunicazioni, che vanno sottoposte ad esame e prova tramite role-playing (simulazione) o expert review (valutazione da parte di esperti).

Una Action Line Analysis (ALA) si può definire come l’analisi comparativa di una serie di tattiche alternative per il raggiungimento di un obiettivo. I fattori strutturali caratterizzanti una ALA sono (a) il numero di linee di azione comparate, e (b) il numero di steps per ciascuna linea.Possiamo anche inquadrare le linee di azione comparative con una formula che ne possa identificare rapidamente la varietà.

Pertanto, un modello di ALA a struttura 4×4 identifica un’analisi comparativa di 4 linee di azione ciascuna delle quali è costituita di 4 steps principali. Un modello 3 x (4) (2) (5) significa invece che l’azienda sta esaminando tre diverse linee d’azione, connotate da un numero diverso di steps (quattro, due, cinque).

Per ottenere un’immediata riconoscibilità, è necessario denominare ogni diversa linea definendo un acronimo o sigla che ne permetta l’identificazione, ad esempio:

• “linea 1: strategia aggressiva”,

• “linea 2: operazione influenzatori”,

• “linea 3: relazione di aiuto”

• “linea 4: incontro da costruire presso un evento sociale comune”.

Per ogni linea devono essere determinate le possibilità di successo, gli errori e trappole (traps), la fattibilità pratica, le ripercussioni sull’immagine di chi la metterà in pratica.

L’importanza della message strategy è la scelta accurata di una linea comunicativa che associ il messaggio a concetti mentali desiderati. Nel costruire una strategia del messaggio, dovremo anche fare attenzione ad associazioni che possano inquinare il marchio e il comunicatore con immagini mentali negative.

Ogni parola emessa elicita (fa scaturire) costrutti mentali che sono contigui ad essa. Le scienze cognitive hanno evidenziato che i messaggi non sono recepiti in modo isolato, ma si inseriscono sempre in una mappa mentale del soggetto, una mappa che associa il messaggio a concetti e immagini mentali.

Per esprimere tale concetto, Shaw e Gaines fanno riferimento al concetto di “Geometria dello Spazio Psicologico”[1] espresso da Kelly (Psicologia dei costrutti personali): ogni messaggio si inserisce in spazi mentali e si associa alle aree contigue.

La message strategy richiede consapevolezza che ogni messaggio aziendale, ogni comportamento comunicativo della linea d’azione, produce immagini evocate, le quali creano un’anticipazione di eventi futuri nei nostri interlocutori (“Come sarà lavorare con questa azienda?”) e attribuzioni di significati agli eventi stessi (“Perché avranno detto questo?” “Se si comportano così ora, cosa faranno dopo?”).